Кейс. Как повысить эффективность отдела продаж компании

Технологии создания прибыльного, стабильного и контролируемого отдела продаж! И именно от него в первую очередь зависит входящий денежный поток в вашей компании. Однако, не зная ряда правил и законов, по которым живет отдел продаж, руководитель бизнеса раз за разом будет падать в глубокую пропасть. Вы не можете себе этого позволить! Исправлять ошибки с отделом продаж в десятки раз дороже, чем их предотвратить. Более того, часто эти ошибки оказываются для бизнеса фатальными… Почему построить нормальный отдел продаж так сложно?

Эффективная структура отдела продаж

Практика эффективной организации работы отдела продаж Посыпать людей но войну не обученными — значит предавать их Конфуций Чтобы управлять продажами, важно понимать весь механизм работы системы реализации, роль движения каждой шестеренки механизма. Мы не можем заставить клиента платить нам в два раза больше, но в наших силах правильно выстраивать отношения с покупателями, оценивать и прогнозировать ситуацию еще до подготовки ежеквартального или годового отчета продаж.

До недавнего времени дела в компании шли успешно, и некоторые колебания в объемах сбыта не приносили особых неудобств.

структур регионы СЗФО Конечно, и в Карелии можно построить вполне успешный бизнес, но с точки рассчитывают развивать направление малого и среднего бизнеса. Тенденция последнего времени – открытие универсальных офисов продаж, в которых могут обслуживаться как физические лица.

Проект Улучшение работы отдела продаж Компании. Цели проекта Провести анализ путей повышения продаж по базе -центров СНГ. Краткий перечень этапов проекта: Задача клиента состояла в том, чтобы диверсифицировать каналы получения клиентов при помощи улучшения работы собственного отдела продаж, чтобы снизить влияния партнеров на его продажи. Примерно на вторую неделю проекта после сбора первичной информации о показателях продаж, о структуре сотрудников, имеющихся наработках по автоматизации продаж, по описанию сценариев продаж, стало понятно, что возможности клиента не позволят ему организовать самостоятельный отдел продаж, и имеет смысл сосредоточить усилия на прозвоне потенциальных клиентов базы -центров СНГ , с целью формирования у них первичного интереса к использованию программного обеспечения .

В связи с тем, что работа осуществлялась нами через провайдера, провайдером было принято решение, что мы участвуем только в работе первого месяца, и формируем первоначальную концепцию и подходы к росту эффективности системы продаж клиента. В дальнейшем, провайдер передал работу своим специалистам, которые не получили в должной мере инструкций по существу выполнения проекта, что в конечном счете, привело к недовольству работой провайдера клиентом.

В двух словах, что же мы успели сделать? К сожалению, провайдеру не удалось довести проект к успешной реализации.

Реструктуризация отдела продаж: эффективный метод увеличения прибыли

Ведь между прямыми продажами услуг физическим и юридическим лицам есть принципиальные различия, в которых читатель в будущем сможет убедиться самостоятельно. Учитывая тот факт, что о данном направлении можно найти много информации в Сети, мы постараемся не повторяться и поделиться собственным опытом с читателями портала. Одни телекоммуникационные компании не только прекрасно осведомлены о данном направлении, но и успешно применяют его на практике.

Как изменить структуру отдела продаж и за один квартал получить такую же выручку, Центральный офис – в Казани, также в настоящее время работают отдел, который работает с предприятиями малого и среднего бизнеса.

Узнать 16 вопросов Еще несколько советов по подбору менеджеров в отдел продаж 1. Как правило, финансовые сложности работников со временем приводят к заботам и для руководителя. Чем меньше проблем в жизни человека, тем проще ему будет сконцентрироваться на рабочих моментах. Если вы на предложение о продаже ручки слышите: Обучайте менеджеров по продажам. Хорошим продавцам важно уметь выгодно преподнести продукты вашей компании и отлично взаимодействовать с покупателями. Хорошо работает двухнедельная программа вхождения работников в отдел в продаж:

Как создать удаленный отдел продаж и не пожалеть об этом

Генеральный директор и основатель компании В прошлом коммерческий и маркетинг директор компании . За 2,5 года управления оборот компании вырос в 9 раз Построил более 10 и консультировал построение более 50 отделов продаж в самых разных сегментах бизнеса Должен признаться, этот тренинг, вымотал меня всего. Никогда еще так не уставал, а тренингов я проходил много, среди которых были Радислав Гандапас, Джон Шоул, Брайан Трейси и др.

У есть одна мега уникальная особенность: Не слезут с шеи, пока не начнешь действовать Мы сейчас только начинаем и отдела продаж нет. Но потом, когда начался первый тренинг, и когда мы получили первое домашнее задание, мы поняли, что мы не фига не знаем про свой бизнес, и благодаря инструментам, которые мы получили, мы вывернули перевывернули все лозейки в нашем бизнесе, и просто были в шоке про наше текущее состояние в бизнесе.

Проект Улучшение работы отдела продаж Компании. проекта после сбора первичной информации о показателях продаж, о структуре сотрудников.

На что обращать внимание? Основные проблемы и трудности? Роль и ценность директора по продажам в компании Директор по продажам — ключевой сотрудник, отвечающий за один из четырех основных блоков бизнеса — продажи. Остальные три — маркетинг, продукт и бэк-офис. Отсутствие директора по продажам — одно из ярких и заметных отличий микро- и малого бизнеса от среднего и крупного. Директор по продажам необходим для того, чтобы вы, как собственник бизнеса или генеральный директор, могли эффективно выстраивать структуру и стабильно развивать компанию.

Эффективный бизнес с минимальным участием собственника возможен только тогда, когда на каждом из направлений бизнеса существует свой ответственный. Например, директор по продажам и директор по маркетингу — два человека, у которых для повышения эффективности бизнеса должен постоянно возникать деловой конфликт: Это хорошая, нормальная ситуация в компании. Но для достижения этой ситуации в компании нужен ответственный за каждое направление. Так же, согласно нашей внутренней аналитике по клиентам из сегмента МСБ малый и средний бизнес , за последние годы, не самые простые для нашей страны, компании могли развиваться и эффективно работать на конкурентном рынке только в том случае, когда фронт-офис то есть все сотрудники, которые занимаются продажами и приносят деньги был равен по объему или больше чем бэк-офис не продающие подразделения — ценность эффективного директора по продажам на падающем или стагнирующем рынке возрастает.

Поэтому переоценить значимость директора по продажам очень трудно. Это та движущая сила, которая приносит вашей компании деньги. Маленькая форма Оставьте заявку Заказать Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку, сбор, хранение и передачу третьим лицам представленной вами информации на условиях Политики конфиденциальности Как обычно видят проблемы при подборе директора по продажам Проблемы при подборе и найме руководителя отдела продаж очень схожи с проблемами при подборе топ-менеджеров в целом.

Построение отдела продаж: с нуля и до результата

Если расположить все виды продукции таким образом, чтобы каждому виду соответствовал свой рынок, то получится продуктово-рыночная матрица, изображенная на рис Простая продуктово-рыночная матрица Допустим, что наиболее благоприятной формой организации, возможно, была бы такая форма, в которой осуществлено деление продуктов по подразделениям, где каждый менеджер подразделения отвечает за прибыль от реализации конкретного вида продукта. В результате мы получаем чисто продуктовую форму организации рис.

Простая продуктово-рыночная модель с делением по видам продуктов.

Развитие нового отдела продаж с нуля или стратегия развития звезд, и создается структура, в которой может продавать даже «средний» менеджер.

Он ищет клиентов, осуществляет продажи и ведет постоянных заказчиков — как говорится, и швец, и жнец, и на дуде игрец. Однако данная схема имеет ряд критических недостатков. Менеджер работает с клиентом от начала и до конца, и тот привыкает не к компании, а к отдельному сотруднику. В непредвиденной ситуации этого менеджера трудно заменить, а если он уйдет от вас, то может забрать с собой и часть клиентской базы. Менеджер, который осуществляет полный цикл продаж — от поиска до повторных сделок, склонен считать себя незаменимым.

Со временем он может начать оказывать давление на руководителя в плане увеличения зарплаты или предоставления других преференций. Часто руководство, особенно в небольших компаниях, вынуждено идти на уступки. Если на менеджера по продажам возложить много функций, абсолютно разных по значимости и компетенциям, он очень быстро начнет терять интерес к работе. В таком случае без реструктуризации отдела продаж не обойтись.

Это три разные функции, для которых нужны три абсолютно разных навыка, а значит, три разных менеджера. Если всем этим занимается один человек, он быстро выгорает и перестает выполнять должностные обязанности. Однако две последние услуги можно получить значительно дешевле. Напрашивается вывод, что для полноценной работы службы продаж необходимо построение отдела продаж с нуля по конвейерному типу.

Как построить структуру отдела продаж по конвейерному типу Оптимальной считается трехступенчатая конвейерная организация службы продаж, где в каждом отделе не менее пяти менеджеров.

Руководитель -решений (дорожная инфраструктура)

Например, практически все производители, оптово-дистрибуторские компании, начинавшие работать в Москве, сейчас распространяют свою деятельность в регионы или рассматривают этот путь как свою ближайшую перспективу. Такие компании, ведущие или пытающиеся вести коммерческую деятельность в нескольких регионах, можно называть транс-региональными компаниями ТРК. Преимущества ведения коммерческой деятельности в нескольких регионах очевидны — компания имеет возможность работать на большем по суммарному объему рынке, риски ведения коммерческой деятельности снижаются вследствие диверсификации и т.

Но позиции ТРК в различных регионах могут отличаться и зависят от нескольких причин.

провести привязку будущей структуры управления к структуре рынка . четыре категории потребителей - малый бизнес (МБ), крупный бизнес . Поскольку отдел исследований и разработок, с одной стороны, отдел маркетинга и в группах, возглавляемых менеджерами среднего звена, и называются.

За плечами Дарьи - построение двух успешно работающих отделов продаж в аутсорсинговых ИТ-компаниях с нуля, а также создание собственного бизнеса в сфере сертификации промышленного оборудования. Практик, а не теоретик, работающий на результат, а не на сертификат. Задать вопрос тренеру Цель курса: Преподнести универсальный алгоритм выстраивания отдела продаж для ИТ: Для кого этот курс? Для тех, кто хочет понять, с чего начинается процесс выстраивания отдела продаж, какие метрики важны, куда направлять отдел Для владельцев небольшого и среднего бизнеса , у кого не было ранее отдела продаж.

Мотивация отдела продаж: четыре части зарплаты

Выжми из бизнеса максимум! Заказать развитие отдела Вы с этим сталкивались? Результат отдела продаж зависит от личных качеств менеджеров, а не является результатом системной работы. Упущенная выгода, которая является результатом того, что менеджеры не дорабатывают — забывают звонить, встречаться, предлагать новые решения клиентам, попросту сдаются.

Тверская область Бизнес-журнал. Менеджер по продажам может заработать от 6 и до 25 в месяц, а офис мене джер — от 7 до 15 Руководителю отдела продаж предоставляется воз можность, Специалист среднего звена, к примеру, начальник упако вочного цеха получит за.

Аналитик продаж — человек, который отговорит руководство торговать мороженым в Гренландии и уггами в июле. Знает, какие товары продаются хорошо, а какие собирают пыль на складе. Без гадальных карт и хрустального шара предсказывает всплеск популярности на никому не известные бренды. Словом, это незаменимый сотрудник, от рекомендаций которого зависит стратегия компании.

Аналитик отдела продаж — специалист, который оценивает спрос на товары и анализирует рынок. Делает выводы, какая продукция популярна или будет востребована в ближайшее время. Отслеживает, какие позиции из прайса компании приносят прибыль, а какие не пользуются спросом и торговля ими приносит убытки. На основе отчетов аналитика продаж компания формирует ассортимент товаров и готовится к закупкам.

Как создать отдел продаж. Менеджеры на 100%